Caso Soma 01 · Tomada de Decisão
Internalizar ou Não Internalizar?
⏱ 7 min de leitura✍ Alexandre Telles
O problema apresentado parecia simples. Calcule a economia. A maioria dos gestores teria parado aí.
Este caso mostra por que a análise correta começa exatamente onde a superficial termina.
O Contexto
Uma operadora de saúde avaliava a internalização dos atendimentos terapêuticos de uma carteira
de beneficiários crônicos. O projeto previa migrar pacientes atendidos por dezenas de prestadores externos
para uma estrutura própria especializada — concentrando o cuidado em um único ponto de excelência.
A demanda inicial chegou de forma clara: "Faça um estudo de viabilidade financeira. Calcule quanto vamos economizar."
O Risco da Análise Superficial
Uma análise tradicional provavelmente terminaria aqui:
1. Volume de pacientes → 2. Volume de sessões → 3. Custo atual → 4. Custo projetado → 5. Economia: R$ 1,2M. Aprovado.
Mas essa abordagem ignora fatores que podem não apenas reduzir a economia estimada — podem transformá-la em prejuízo.
Lei 24 — Método Soma
"O excesso de simplificação também é um risco."
O Diagnóstico Soma — 9 Variáveis Investigadas
A primeira conclusão foi que a decisão não poderia ser baseada apenas em custos. Era necessário compreender um ecossistema completo:
1
Perfil dos pacientes: qual a distribuição por nível de complexidade assistencial? O maior volume financeiro estava concentrado nos pacientes de maior intensidade terapêutica.
2
Nível de suporte: pacientes de maior complexidade representavam a maior parcela do custo assistencial e, portanto, deveriam ser prioridade na estratégia de internalização.
3
Adesão ao tratamento: havia indícios de subutilização entre pacientes de menor complexidade. A frequência observada era inferior à frequência teórica esperada — indicando baixa adesão, dificuldades de acesso ou necessidade real menor que a prevista.
4
Capacidade instalada necessária: a nova estrutura precisaria ser dimensionada para absorver não apenas os ativos — mas também a demanda reprimida existente, que alteraria completamente os cálculos.
5
Impacto nos prestadores atuais: a internalização poderia provocar reações dos prestadores externos. A perda de pacientes de um contrato poderia gerar pedidos de reajuste em outros contratos — reduzindo o ganho líquido real da operação.
6
Logística de deslocamento: como as famílias se deslocariam até a nova estrutura? O impacto na adesão precisava ser antecipado — especialmente para famílias com dificuldade de transporte.
7
Qualidade percebida: como as famílias enxergavam os prestadores atuais? Migrar pacientes de uma clínica com alto NPS sem considerar esse fator gera SAC, NIP e risco reputacional.
8
Demanda reprimida: existiam pacientes aguardando atendimento que não estavam na conta. Essa variável, ignorada, poderia requerer uma estrutura física significativamente maior do que a projetada.
9
Critérios de elegibilidade: nem todos os pacientes do portfólio deveriam ser internalizados. Era necessário definir critérios objetivos de priorização — por nível, por custo, por perfil de adesão.
O Que Foi Descoberto
A economia projetada — superior a R$ 1,2 milhão — era real. Mas não era o número correto para basear a decisão.
O ganho financeiro não era suficiente para justificar a decisão isoladamente. A análise revelou que:
- A reação dos prestadores externos poderia reduzir significativamente o ganho líquido
- A demanda reprimida elevaria o custo de estrutura necessário
- A logística das famílias impactaria a adesão — e, portanto, a receita efetiva
- A estratégia de comunicação com as famílias precisava ser planejada antes do descredenciamento
Lei 21 — Método Soma
"Nenhuma decisão existe isoladamente."
Lei 5 — Método Soma
"O problema raramente está onde o sintoma aparece."
O sintoma era o custo. O verdadeiro problema era compreender todo o ecossistema assistencial.
As Leis que Aparecem Neste Caso
Lei 5
O problema raramente está onde o sintoma aparece.
Lei 6
Nenhuma área produz resultados sozinha.
Lei 21
Nenhuma decisão existe isoladamente.
Lei 31
A decisão correta raramente nasce de uma única variável.
Principal Aprendizado
Internalizar um serviço não significa apenas transferir pacientes de um local para outro.
Significa redesenhar um sistema completo de cuidado — com novas regras, nova logística,
nova equipe, nova comunicação e nova gestão de risco.
Quando a decisão é baseada apenas em economia, o risco de fracasso aumenta.
Quando considera assistência, pessoas, operação, estratégia e sustentabilidade financeira,
as chances de sucesso tornam-se significativamente maiores.
Frase do Método Soma
"A pergunta correta não é:
Quanto podemos economizar?
A pergunta correta é:
Qual sistema estamos construindo e quais consequências essa decisão produzirá?"
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