Domínio 6 · Sustentabilidade Financeira

Como ler o DRE de uma Clínica TEA

📅 2026⏱ 10 min de leitura✍ Alexandre Telles

O DRE de uma clínica TEA não é igual ao de uma clínica convencional. A estrutura de custos é diferente, os repasses funcionam de forma específica e a Margem de Contribuição precisa ser interpretada corretamente para que a gestão financeira seja efetiva.

Este artigo apresenta a estrutura completa de um DRE de clínica TEA — linha a linha — com benchmarks reais anonimizados extraídos de operações com múltiplas unidades. O objetivo é que qualquer gestor consiga ler, interpretar e agir sobre os números do seu negócio.

A estrutura do DRE — visão geral

Um DRE de clínica TEA bem estruturado segue esta cascata:

Demonstração do Resultado — Clínica TEA

Receita Bruta+ Receita Total

( – ) PIS / COFINS / ISSImpostos sobre receita

( + ) Crédito PIS/COFINSCompensação tributária

= Receita LíquidaBase real de faturamento

( – ) Repasses (CD)Maior custo — Custos Diretos

( – ) Insumos (CD)Materiais variáveis

= Margem de Contribuição~53–57% da Receita Líquida

( – ) D1 Custo de PessoalCLT + PJs + encargos

( – ) D2 Custo de OcupaçãoAluguel, IPTU, serviços prediais

( – ) D3 Custo ComercialMarketing, comissões, viagens

( – ) D4 Custo AdministrativoTI, jurídico, telefonia, seguros

( – ) D5 Overhead / Rateio G&ACustos corporativos rateados

= EBITDALucro operacional

( – ) Depreciação / AmortizaçãoDesgaste de ativos

= EBITResultado antes de juros e IR

( – / +) Resultado FinanceiroJuros, taxas bancárias

( – ) IRPJ + CSLL~34% sobre lucro tributável

= Lucro LíquidoO que fica com os sócios

A linha mais importante: os Repasses

Nas clínicas TEA, o maior custo direto é o repasse ao profissional — a parte da receita que vai para o terapeuta por sessão realizada. Esse modelo existe em dois formatos principais:

Repasse por sessão (% ou R$)

O profissional recebe um valor fixo ou percentual por cada sessão realizada. Custo variável — sobe com o volume.

PJ / Consultores

Contrato de prestação de serviços com valor mensal. Mais previsível, mas exige atenção ao risco trabalhista conforme volume de horas.

Benchmark: Os repasses representam tipicamente 37–42% da Receita Bruta em operações TEA estruturadas. Se esse percentual estiver acima de 45%, revise a tabela de repasse ou o modelo contratual. Use o Simulador 7 (Ponto de Equilíbrio) para calcular o impacto de diferentes taxas de repasse na margem.

Os 5 Grupos de Despesa Operacional

Custo de Pessoal — o maior grupo fixo

Inclui salários CLT (com 13º, férias, horas extras provisionadas), encargos sociais, PJs de gestão e coordenação, benefícios (VR, VT, plano de saúde) e treinamentos.

D1.1 = Pessoal fixo (CLT) PJs / Consultores = gestores e coordenadores ⚠ Diferente dos Repasses (que são CD)

Custo de Ocupação — impacto varia por modelo imobiliário

Aluguel, IPTU, condomínio, energia, água, manutenção predial, limpeza e segurança. Em clínicas de pequeno porte, pode representar 10–15% da receita. Em modelos de grande escala, cai para 4–6%.

Referência observada: R$ 135.000 a R$ 200.000/mês por unidade de médio porte (Unidade C: R$ 135k, Unidade A: R$ 200k).

Custo Comercial — frequentemente subestimado

Marketing, comissões de parceiros, viagens comerciais, associações e representação. O item "Comissão de Parceiros" costuma aparecer aqui — inclui brokers e intermediadores que captam pacientes individuais.

Comissões de captação de pacientes individuais (via corretores, associações) devem ser monitoradas junto com a sinistralidade. Uma comissão alta combinada com plano de baixo preço = duplo impacto na margem.

Custo Administrativo — o "invisível" da operação

TI, sistemas, softwares, outsourcing de helpdesk, telefonia, internet, jurídico, tarifa bancária e seguros. Normalmente 3–5% da receita em operações bem estruturadas.

Atenção especial para "softwares e hardwares" — em operações TEA, o sistema de gestão, prontuário eletrônico e aplicativo de acompanhamento se concentram aqui.

Overhead / Rateio G&A — entenda o que está sendo rateado

Custos da gestão central (holding, diretoria, RH corporativo, compliance) rateados proporcionalmente entre as unidades. Em grupos multi-unidade, o D5 pode representar 3–5% por unidade. Em clínicas independentes, não existe — mas os custos equivalentes já estão nos outros grupos.

A forma de rateio impacta diretamente o EBITDA por unidade. Uma unidade pode parecer deficitária apenas porque recebe um rateio desproporcional. Audite o critério de rateio antes de decidir fechar uma unidade.

Benchmarks por Linha do DRE

Referências extraídas de operações multi-unidade TEA — valores anonimizados:

Repasses / Rec. Bruta

≤ 40%

40–45%

> 45%

Margem de Contribuição

≥ 55%

50–55%

< 50%

Custo Pessoal (D1) / Rec. Liq.

≤ 18%

18–25%

> 25%

Custo Ocupação (D2) / Rec. Liq.

≤ 8%

8–12%

> 12%

Custo Comercial (D3) / Rec. Liq.

≤ 5%

5–8%

> 8%

EBITDA

≥ 15%

7–15%

< 7%

Lucro Líquido

≥ 10%

5–10%

< 5%

O que os dados reais mostram: Unidades com EBITDA acima de 15% geralmente têm Margem de Contribuição acima de 55% e custo de ocupação abaixo de 8%. Unidades deficitárias frequentemente apresentam uma combinação de: repasses altos + ocupação elevada + D5 (overhead) desproporcional.

A armadilha do EBITDA multi-unidade

Quando uma rede TEA tem 4 ou 5 unidades, o EBITDA consolidado pode esconder unidades problemáticas. Uma unidade com EBITDA de -1% pode estar sendo sustentada por outra com +16%.

A análise correta é sempre por unidade:

Unidade 1 — expansão inicial

R$ 3,6M

7,8%

⚠ Atenção

Unidade 2 — maturidade plena

R$ 4,1M

15,7%

✅ Saudável

Unidade 3 — crescimento acelerado

R$ 2,9M

14,4%

✅ Saudável

Unidade 4 — recém inaugurada

R$ 1,0M

-0,6%

🔴 Deficitária

CONSOLIDADO

R$ 11,6M

11,4%

✅ OK

Lei 21 — Método Soma: "Nenhuma decisão existe isoladamente." A Unidade D pode ser estrategicamente necessária (cobertura geográfica, expansão de rede). Mas o gestor precisa saber que está subsidiando essa unidade com R$ 5–6k/mês de resultado negativo. Sem olhar por unidade, essa decisão nunca é visível.

DRE Fiscal vs DRE Real

Uma prática importante em operações multi-unidade é manter dois DREs paralelos:

DRE Fiscal

Baseado nos valores da nota fiscal e competência contábil. Usado para apuração de IRPJ, CSLL e demonstrações legais. Pode não refletir a realidade operacional no mês.

DRE Real (Gerencial)

Ajustado pela competência real dos serviços. Inclui provisões de 13º, férias e encargos. É o DRE para decisão. Se só existe o fiscal, você está gerindo com atraso.

Lei 37 — Método Soma

"Antes de analisar dados, entenda a decisão que precisa ser tomada."

No DRE: o fiscal serve para o fisco. O gerencial serve para o gestor. Confundir os dois leva a decisões baseadas em números que não correspondem à realidade operacional.

Projeções com IPCA — como planejar

Em operações TEA com contratos de médio prazo (operadoras, planos), é comum projetar receita e custos com reajuste baseado no IPCA. A estrutura correta:

Receita: reajustada conforme contrato com a operadora (geralmente anual, com IPCA ou IPCA + margem)
Custos de pessoal: reajustados pelo dissídio da categoria (geralmente maior que IPCA em saúde)
Ocupação: contrato de aluguel geralmente corrigido pelo IGPM ou IPCA
Margem ao longo do tempo: se custos crescem mais rápido que a receita, a margem comprime ano a ano — o modelo precisa prever isso

Use o Simulador 9 (Mestre de Viabilidade) para simular cenários com projeção de 24 meses, considerando crescimento de volume e reajuste de custos.

Construa e analise o DRE da sua unidade

Use os simuladores para calcular cada linha do seu resultado operacional

Sim 9 — Viabilidade completa → Sim 7 — Ponto de Equilíbrio → Por que TEA é Caro